スティーブ・ブランク『アントレプレナーの教科書』(翔泳社)にこう書いてある。

顧客実証の考え方の多くは、ボスワース、ハイマン、ラッカムの3氏が明確にした原理に基づいている。

それぞれ『ソリューション・セリング』『戦略販売』『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』という本が出ている。まずはこの3冊を読むところから始めたい……が、絶版でプレミアム価格がついていたりするので、可能であれば原著で読んでおきたい。

ソリューションセリング

ソリューション・セリング―賢い売り手になるための10の戦略

著者: マイケル ボスワース
出版日: 2002-01-16
出版社/メーカー: PHP研究所
カテゴリ: Book

  • 買うことは好きだが、売りつけられることは嫌い。
  • 隠れているペイン(Latent Pain)、ペイン(Pain)、ビジョン(Vision of a Solution)
  • フィーチャー、アドバンテージ、ベネフィット
  • 9ブロックビジョンでソリューションのビジョンにつなげる
    • 理由(原因)の診断、他への影響の調査、解決策の具現化
    • オープン質問、コントロール質問(限定的な質問)、確認質問
    • 上記のマトリックスで9ボックス

戦略販売

戦略販売―長期的信頼関係をつくるセールスの6大要素

著者: R.B. ミラー, S.E. ハイマン
出版日: 1989-08
出版社/メーカー: ダイヤモンド社
カテゴリ: Book

TBD(『The New Strategic Selling』はKindle版がある→買った)

SPIN

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

著者: ニール・ラッカム, Neil Rackham
出版日: 2009-12-16
出版社/メーカー: 海と月社
カテゴリ: Book

  • Situation Q で状況を把握
  • Problem Q で潜在ニーズを見つけ
  • Implication Q で問題の重要性を認識させ
  • Need-payoff Q でニーズを顕在化させる

HCS

ヘルピング・クライアンツ・サクシード―顧客とWin‐Winの関係を築く、セールスの...

著者: マハン カルサー, ランディ イリッグ
出版日: 2009-05
出版社/メーカー: キングベアー出版
カテゴリ: Book

  • ORDERモデル
    • Opportunity, Resources, Decision process(理解して)
    • YES/NOを判断してから
    • Exact solution, Results(理解される)
  • まずはソリューションから離れる
  • 課題のバックログを作る。ぜんぶ出してから優先順位をつける。
  • 課題をひとつずつ深堀りする。本当に課題かどうかを見極める。(当て推量はしない)
  • 問題の現状/影響、望ましい結果/影響

あとでまとめる

  • 提案営業の進め方
  • 法人営業「力」を鍛える
  • 思考する営業―BCG流営業戦略
  • 営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」
  • ソリューション営業の基本戦略
  • 提案営業の進め方 (日経文庫) 松丘 啓司 177p_4532111501
  • 図解入門ビジネス 最新法人営業の基本としかけがよーくわかる本 橋本 直行 188p_479801723X
  • 受注を激増させる営業革命  ウィリアム A.ウォー 159p_4496045605

自分用メモ

こういうイメージだなあ。

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